좋은 컨설팅은 반드시 "Go"로 끝나지 않습니다.
저는 넥센그룹에서 28년간 해외영업, 수출입, 물류, SCM과 사업운영을 거쳐 250명 이상의 조직과 P&L을 책임졌습니다. 지금은 베트남 하노이에서 한국 기업의 진출 전략과 투자 검토를 돕고 있습니다. 그동안 수행한 프로젝트 가운데 가장 깊이 몰입했던 사례는, 결과적으로 고객이 진출하지 않기로 결정한 프로젝트입니다.
1. 상황: 한 번 어려움을 겪은 시장에 다시 도전할 것인가
고객은 보수적인 재무 원칙으로 장기간 안정 경영을 이어 온 국내 대표 터미널 운영사였습니다. 과거 베트남 진출을 추진했지만, 국영기업 특유의 느린 의사결정 속도와 현지 기업에 대한 이해 부족으로 초기 단계에서 어려움을 겪었습니다. 이번에는 같은 시행착오를 반복하지 않고 재진출 여부를 판단해야 하는 상황이었습니다.
시장 자체는 매력적이었습니다.
• 베트남의 연간 곡물 수입량은 약 2,450만 톤으로 한국(약 1,770만 톤)보다 많습니다.
• 반면 현대식 곡물 전용 터미널은 극소수여서 인프라 공백이 뚜렷했습니다.
• 육류 소비 증가로 사료용 곡물 수요도 구조적으로 늘고 있었습니다.
후보지는 메콩델타와 바로 연결되는 남부 항만이었습니다. 현지 민간 항만 개발 그룹과의 합작이 전제였고, 투자 규모는 1억 달러 이상이었습니다.
2. 과제: "기회가 크다"는 말만으로는 결정할 수 없다
보수적인 경영을 해 온 고객에게 필요한 것은 장밋빛 전망이 아니었습니다. 이사회가 책임지고 판단할 수 있는 근거가 필요했습니다. 핵심 쟁점은 다섯 가지였습니다.
• 수심: 대형 곡물선이 실제로 들어올 수 있는가. 준설 계획은 언제, 누구 비용으로 실행되는가.
• 물량: 터미널을 채울 화주가 확보되어 있는가.
• 경영권: 외국인 지분이 49%로 제한되는 구조에서 운영을 통제할 수 있는가.
• 입지 경쟁력: 이미 검증된 기존 항만보다 총 물류비가 실제로 유리한가.
• 파트너 신뢰도: 현지 파트너의 재무 건전성과 의사결정 구조를 믿을 수 있는가.
3. 해결: 한 달간의 실사, 그리고 세 갈래의 결론
한 달 동안 현지 파트너, 항만 운영 데이터, 정부 계획 문서, 선박 운항 기록을 교차 검증했습니다. 이 과정에서 두 가지 원칙을 지켰습니다.
첫째, 파트너가 주는 정보에만 기대지 않았습니다. 수심은 공식 수치뿐 아니라 조수 간만, 실제 입항 선박 기록, 준설 예산과 입찰 단계까지 확인했습니다. 물량은 "잠재 고객"과 "서명된 물량 확약"을 엄격히 구분했고, 확약된 물량이 아직 없다는 사실을 그대로 보고했습니다. 과거 경험을 고려해 현지 파트너의 재무 상태와 의사결정 구조도 별도로 점검했습니다.
둘째, 결론을 하나로 몰지 않았습니다. 고객이 직접 선택할 수 있도록 판단 구조를 세 갈래로 설계했습니다.
• Go: 아래 조건이 이미 충족된 상태로 즉시 추진
• 조건부 Go: 조건을 계약에 명시하고, 미충족 시 철수할 수 있는 장치를 갖춘 뒤 추진
• No-Go: 조건 충족 가능성이 낮거나, 기존 대안 대비 우위가 불충분
조건부 Go의 조건은 구체적으로 제시했습니다.
• 물량: 연 150만 톤 이상 물량 확약과 주요 화주의 의향서 확보
• 수심: 항로 준설 목표 수심 확보. 시한 내 미달 시 철수하거나 지분을 매각할 수 있는 권리
• 경영권: 49% 합작법인과 100% 자회사(사일로, 창고, 내륙운송)를 나누는 이중 구조, 운영 계약, 핵심 거부권
저는 조건부 Go를 권고했습니다. 시장 기회는 분명했지만, 위 조건이 계약으로 담보되지 않는다면 투자해서는 안 된다는 의미였습니다.
4. 결과: 고객은 No-Go를 선택했습니다
고객 경영진은 제시된 기준을 바탕으로 No-Go를 결정했습니다. 수심과 실수요자 거리를 최우선으로 보는 고객의 원칙에서는, 이미 대규모 물량이 검증된 기존 항만 대비 우위가 아직 충분하지 않다고 판단한 것입니다.
저는 이 결정을 실패로 보지 않습니다. 오히려 이 프로젝트에서 가장 의미 있는 성과라고 생각합니다.
• 고객은 1억 달러 이상의 투자를 막연한 기대가 아닌 명확한 기준으로 판단했습니다.
• "왜 하지 않는가"가 문서로 남았기 때문에, 조건이 바뀌면 같은 기준으로 다시 검토할 수 있습니다.
• 컨설턴트가 자신의 이해관계가 아니라 고객의 의사결정 품질을 우선했다는 신뢰가 남았습니다.
5. 인사이트: 베트남 투자 검토에서 꼭 지켜야 할 세 가지
• "잠재 물량"과 "확약 물량"을 구분하십시오. 해외 인프라 투자의 성패는 대부분 첫 3년의 물량에서 갈립니다.
• 시장보다 파트너와 의사결정 구조를 먼저 이해하십시오. 베트남에서는 국영기업과 민간기업의 의사결정 속도와 방식이 크게 다르며, 이를 일정과 계약에 반영하지 않으면 좋은 사업도 초기에 멈춥니다.
• 좋은 자문은 결론이 아니라 판단 기준을 남깁니다. Go, No-Go, 조건부 Go를 나란히 놓으면 경영진은 자신의 위험 성향에 맞는 결정을 스스로 내릴 수 있습니다.
이런 고민이 있다면 도움이 될 수 있습니다
• 베트남 투자나 진출을 검토 중인데, 내부에서 판단 근거가 엇갈리는 경우
• 현지 파트너가 제시한 정보가 충분히 검증되었는지 확신하기 어려운 경우
• 이사회에 올릴 Go/No-Go 판단 구조와 투자 조건을 설계해야 하는 경우
업종과 관계없이 사업의 본질과 실행 가능성부터 함께 점검하겠습니다. 프로젝트 문의는 플렉스웍을 통해 남겨 주십시오.