초기 스타트업 마케팅, 중요합니다
여러 초기 스타트업의 초반 마케팅을 도와 드리면서, 많은 스타트업 대표님들이 마케팅의 중요성을 이미 인지하고 있다는 것을 알고 있습니다. 하지만 마케팅을 어디서부터 시작해야 할지, 그리고 어떤 방법이 효과적인지 막막해하는 경우가 많습니다.
특히 자금과 인력, 시간이 부족한 초기 스타트업에서, 마케팅의 방향을 잡고 채널과 메시지 등을 선택하는 세팅 과정은 더욱 어렵게 느껴질 수밖에 없는데요. 하지만 초기 스타트업에서 처음부터 마케팅을 잘 세팅한다면, 한정된 리소스 내에서도 빠르게 성장하고 시장에서 살아남을 수 있는 발판을 마련할 수 있습니다.
초기 스타트업 마케팅에 맞는 초반 마케팅 세팅이 중요한 이유
그렇다면 초기 스타트업에 알맞는 마케팅을 처음부터 세팅하게 되면, 어떤 점이 좋을까요?
- 효율적인 리소스 배분
- 빠르고 정확한 타겟팅
- 지속적인 성장을 위한 피드백 루프
효율적인 리소스 배분이 가능해집니다.
무엇을 해야 할지 모르는 상태라면, 눈에 보이는 것을 모두 시도하는 경우가 많아집니다. 스타트업의 초반 마케팅에서도 마찬가지인데요. 스타트업의 런웨이에 부담을 줄 정도로 광고 예산을 지나치게 많이 사용한다던지, 준비 시간이 많이 드는 영상 콘텐츠 마케팅을 무턱대고 시도한다던지 하는 등의 경우를 많이 보았습니다.
하지만 초반 마케팅을 어떻게 할지에 대해 조금 더 고민하고 계획을 세우거나, 때로는 잠깐 전문가의 도움을 받는다면 마케팅 예산과 채널, 인력과 시간에 대한 배분을 현실적으로 파악할 수 있게 됩니다. 예를 들어 회사의 런웨이를 고려해 마케팅 예산을 책정하고, 대표님이 마케팅에 실질적으로 투자할 수 있는 시간과 내부에서 마케팅 업무를 할 수 있는 인력과 시간을 고민하면, 현실적으로 필요한 마케팅 액션을 우선적으로 실행하게 될 것입니다.
즉, 현실적으로 할 수 있는 것과 해야 하는 것을 고민해 효율적인 대안을 찾게 되는 것이죠.
빠르고 정확한 타겟팅이 가능해집니다.
많은 스타트업 대표님들이 ‘노출 수’에 대해 필요 이상으로 인식하고 있는 경우가 많습니다. 이는 우리가 접하는 마케팅 사례들이, 엄청난 자금력을 동원해 대규모로 마케팅을 하는 큰 기업들에서 접하는 경우가 확률적으로 높기 때문인데요.
하지만 우리의 프로덕트에 관심을 가지고 기꺼이 비용을 지불하는 고객을 찾는 것이, 무작정 많은 사람들에게 우리 프로덕트를 알리는 것보다 중요합니다. 우리가 접하는 대규모 마케팅의 목적은 브랜딩과 고객 유지, 내부적인 우선순위 등 다양하지만, 스타트업이 마케팅을 하는 목적은 대체로 생존 그 자체이니까요.
대규모 마케팅이 많은 사람들에게 인상을 주고 그만큼 멋있어 보이지만, 처음부터 할 수는 없습니다. 일단 우리는 정확한 타겟팅을 통해 빠르게 고객을 확보하고, (확보한 또는 예비) 고객의 반응을 확인하며, 이를 바탕으로 제품이나 서비스를 개선하는 게 먼저입니다.
지속적인 성장을 위한 피드백 루프 설계가 가능해집니다.
바로 위에서 고객의 반응을 프로덕트 개선에 반영해야 한다고 했는데요. 이러한 방식은 대부분의 스타트업 대표님들께 익숙할 것입니다. 기업이 성장해도 이러한 방식을 유지해야 하는 게 맞지만, 아무래도 덩치가 작은 대신 빠르게 움직일 수 있는 초기 스타트업에서 마케팅을 통해 얻은 고객 반응을 바탕으로 고객 만족도를 높이는 방식을 빠르게 적용할 수 있습니다.
여기에 비즈니스 목표에 맞는 마케팅 성과 데이터를 미리 확보하기 위한 세팅을 하고, 실제 마케팅 실행 결과를 꼼꼼히 분석한다면 어떤 마케팅 액션이 잘 통하고 어떤 부분을 개선해야 할지 파악해 다음 전략에 반영할 수 있습니다.
그렇다면 초기 스타트업의 마케팅 세팅을 할 때 어떤 점들을 고려하는 게 좋을까요?
초기 스타트업의 마케팅 세팅을 위해 고려해야 할 것들
- 마케팅 목표를 비즈니스 목표와 분리하지 마세요
- 프로덕트에 대해 고민하세요
- 결국 실행과 측정의 무한 반복입니다
마케팅 목표를 비즈니스 목표와 분리하지 마세요
마케터로 커리어를 쌓아 오면서 경험했던 가장 최악의 경우가, 비즈니스 성과에 기여하지도 못하면서 ‘마케팅을 위한 마케팅’을 했던 것이었습니다. 고생은 고생대로 하고, 회사 내부에서 지지도 받지 못하고, 내가 왜 이걸 해야 하나 생각하는 소위 ‘현타’가 오는 것이죠.
물론 이러한 경우는 대체로 큰 회사에 있었을 때가 많았는데요. 초기 스타트업에서 이런 일이 벌어진다면 곧바로 생존과 직결되는 큰 문제가 되기 때문이죠. 그럼에도 마케팅 목표와 비즈니스 목표를 분리하지 말아야 한다고 강조하는 것은, 앞서 언급했던 초반 마케팅 세팅에서 가장 기본이 되기 때문입니다.
마케팅이 비즈니스에 중요한 역할을 하는 것은 맞지만, 그럼에도 마케팅은 비즈니스 목표 달성을 위해 비즈니스를 도와야 하는 수단입니다. 따라서 비즈니스의 목표를 따라갈 수 있는 마케팅 목표를 정하고, 비즈니스 목표 달성을 위해 마케팅이 어느 정도 기여할 수 있는지 고민해야 합니다.
프로덕트에 대해 고민하세요
‘마케팅이 잘 되면 프로덕트도 알아서 성공한다’라고 오해하는 대표님들이 가끔 있습니다. 하지만 앞서 언급하였듯이, 마케팅은 비즈니스 목표를 달성하기 위한 수단입니다. 따라서 ‘마케팅이 잘 되면’이라는 전제조건을 비즈니스와 프로덕트의 성공 앞에 달기에는 너무나도 큰 위험이 따릅니다.
비즈니스 모델과 프로덕트는 최소한 ‘어느 정도’는 되어야 마케팅이 잘 실행될 수 있습니다. 마케팅에서 아무리 많은 타깃 고객을 데리고 와도 고객이 이용할 수 없는 수준의 프로덕트라면 이탈이 발생합니다. 그렇게 되면 프로덕트를 개선하더라도 이전과 같은 마케팅 성과를 내기에는 더욱 많은 비용과 시간, 노력이 들어갈 것입니다.
결국 실행과 측정의 무한 반복입니다
실행하고 측정하고, 측정 결과를 바탕으로 다시 실행하는 것은 스타트업에서 익숙한 개념입니다. 따라서 초기 스타트업 마케팅을 세팅할 때도 이러한 프로세스를 고려해야 하는 것은 당연합니다.
비즈니스 목표에 맞는 마케팅 목표를 정량적으로 세우고, 정량적인 데이터를 측정할 수 있도록 세팅해야 합니다. 대부분의 IT 기반 스타트업이라면 구글 애널리틱스나, 간단한 서드 파티 플랫폼을 사용해 성과를 측정할 수 있을 것입니다.
다만 데이터를 세팅할 때, 지나치게 많은 데이터에 매몰되지 않도록 주의해야 합니다. 비즈니스 목표와 마케팅 목표를 달성하기 위해 필요한 데이터를 우선적으로 봐야 한다는 것이죠. 데이터 기반 실행과 의사결정은 중요하지만, ‘일을 위한 일’이 되지 않도록 해야 합니다.
초기 스타트업, 전략적인 마케팅 세팅으로 성공을 향해 나아가세요
지금까지 초기 스타트업의 마케팅 세팅의 중요성과, 마케팅 초기 세팅을 위해 알아야 할 점들을 알아보았는데요. 마케팅은 스타트업에 생존과 성장을 위해 중요한 요소입니다. 다만 단순히 돈과 시간, 인력을 쏟아붓지 말고, 한정된 리소스 내에서 최대한의 효과를 내기 위해 전략적인 세팅이 필요합니다. 마케팅을 어렵게 생각하지 않으셔도 됩니다. 우리 사업 목표를 달성하는 데 도움이 되는지 고민하고, 그렇다고 생각하면 빠르게 실행해 보시면 됩니다.
글 박재규
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